资讯动态 第4页

一、为什么“市场规模 TAM”很重要？

因为 TA 决定了你做的事情天花板有多高，这个事情错了，怎么努力也没有。拿最小单位的创业“开店”来说，“咖啡店、奶茶店、甜品店”的市场规模都是不一样的，它由“目标用户数量、客单价、消费频次”几个因素决定。

前段时间我老婆想在家附近的商场开个甜品店，通过以下方式算完账决定放弃了：

1）目标用户数：商场 3 公里范围内有 10 个小区，每个小区800 户共计 8000 户。考虑到 18 – 40 岁女性是甜品的主要目标用户，单户平均约 1 名符合条件的女性，所以目标用户约 8000 人，而甜品爱好者约占一半，那么只剩下 4000 人。

2）客单价：通过同类品牌店铺大众点评预测，客单价约为 30 元。

3）消费频次：按这些人平均每月消费1次，而实际上冰淇淋是季节性生意，每年最多 8 个月有稳定客源，每年消费频次为 8 次。

那么甜品店每年的市场规模为“4000 x 8 x 30元 = 96万”，所以这 96万就是理论上来说每年最多的收入，但是实际上还要考虑口味、竞争等因素，再预估下成本，最后的结论大概率就是亏钱。

开一家甜品店、做一款SaaS软件、打造个人IP，只要是和生意有关的事情，在一开始都要想清楚你的“市场规模”。但是从实际的情况看，创业者很少会去做市场规模的估算，因为创业是天生感性和乐观的，是基于 idea 驱动的，而精确的计算又是理性和现实的，有点天生相悖。

王慧文在《清华产品课》中，把“市场规模”放在第一位来阐述，足以说明在产品思维中“市场规模”的地位。美团在早期对“外卖”市场规模的预估也差点出错，而错误的市场预估带来的危害很大，过高的预估会导致投入产出比很低，过低的预估也可能导致错失机会。

二、怎么计算市场规模 TAM ？

我找了很多资料，发现常见的计算方法就只有两种，分别是 top down（自上而下细分） 和 bottom up（自下而上统计），像上文中的冰淇淋店市场规模计算方法就属于 bottom up。同时市场规模的计算，也必须考虑“市场增速”，即3年后、5年后的市场规模，不过这个话题我想在单独写篇文章说下。top down和 bottom up两种方式各有优劣，适用的情况也不一样。

1. Top Down 自上而下细分

如果我们想知道一个细分市场的规模，但是只能获取到更上层的市场规模，就需要往下不断的细分得出相对准确的“细分市场规模”数字。通常“总市场规模”是从券商研报、研究机构发布的分析报告获得的，以我手边的一份“国产云端CRM的市场分析报告”为例：

报告中提出 2022 年全年的“国产 CRM”市场规模将近 30 亿，这个已经把 CRM 市场细分出“国产”了，所以其实是 CRM 的一个子集市场。但是，如果我们想在这个子集中，再细分出“医药企业的云端国产 CRM”的市场规模，应该怎么计算呢？

1）在 30 亿总规模中，由“医药、化工、互联网”等10多个行业组成，”医药企业“在这些行业中的占比约为 5%，即等于 1.5 亿元。

2）软件采购支出中，大中小型企业分别贡献 60%、30%、10% 的市场，而大型企业对 CRM 的诉求以私有化为主，云端的方式接受程度低，中小型药企才是可服务的对象，(30%+10%) x 1.5亿元 = 0.6 亿元，所以最终“药企云端 CRM”市场规模约为 6000 万。

这种计算方式的缺点非常明显，因为数据完全来自于第三方，所以结果可能不完全准确，因此仅在无法进行 bottom up 计算的时候采购，或者和 bottom up 结合使用相互验证。

2. Bottom up 自下而上统计

Bottom up 一般是从身边的实际出发来计算，因此结果会相对准确。计算时一般会考虑“客群数量、客单价、每年贡献费用”这几个因素，还是以 “医药 CRM”市场为例：

1）定位宏观市场的客户群：全国医药企业共计 20 万。

2）定位细分客群：对目标客户进行分层，如从“规模”上把企业分为”大中小型“，大中小型企业的数量占比为“1%，4%，95%”。实际上我们还可以进行更加细分的定位，如从企业背景上分为”外资/国企/民营“等。

3）计算客单价：客单价同样可以基于目标客群进行单一或组合计算，例如大型企业客单价为 20 万，中型企业客单价为 5 万，小型企业客单价为 5000 元。

4）每年贡献费用：如果是 2B 的模式，通常有“项目型”和“订阅型”，如果按照订阅型每年相同费用来计算，大型药企市场规模= 2000 x 20万 =4亿，中性药企市场规模= 8000 x 5万 =4亿，小型企业市场规模= 190000 x 5千 = 9.5亿。

相加后得到的金额为 17.5 亿，即为药企CRM 的市场规模。Bottom Up 通常是基于公司内部一手的数据生成，最终的计算金额和业务更加相关和准确，这应该是适用于大多数公司的最佳方法。

三、TAM、SAM、SOM

实际上通过以上方式计算的市场规模，是全量的大池子规模，并不等于当前可达成的收入，因为没有考虑到市场竞争等因素。为了更加精准地计算，对“市场规模”的概念也可以进一步进行分层：

1）TAM（Total Addressable Market）潜在市场规模。我们刚刚计算的医药市场规模，即是 TAM。是指产品/服务在市场上能获得的最大市场规模，不考虑任何其他的因素。

2）SAM（Serviceable Available Market）可覆盖市场规模。是指由于一些客观条件的限制，在整体市场中仅可覆盖部分。典型的是“地域”条件，例如在医药CRM市场中，早期提供的产品或服务只能覆盖一线城市。

3）SOM（Serviceable Obtainable Market）可服务市场规模。在上述的市场中，实际上我们还需要考虑到“市场竞争、销售渠道”等因素。例如，在医药CRM市场中，实际上已经50%的企业已经有CRM系统了，短期可替换性不强，那么这部分就不是“可服务的市场”。

这种分层方法是硅谷“史蒂夫布兰科斯”在《创业指导手册》中首次提出来的，后来被逐渐引用。对于创业者来说，只关注眼下的话应该看的是 SOM，即当前你的产品和服务真实能获得的市场有多大，能有多少营收。对于未来的预判，需要结合“市场增速”进行分析。

四、创业目标市场不是越大越好

对于创业者来说，并不是目标市场越大越好。如果早期定位的目标市场越大，那么服务的不同类型的客户就越多，而客户的问题就会五花八门，创业公司根本不可能处理这么庞杂的需求，以为自己到处都在发力，但其实处处都在做小修小补，最后的结果是无法真正解决哪怕一小部分群体的问题。

而很多巨头一开始都是从一个细分领域开始经营的，我们可以具体来看下 Uber 的例子。Uber 成立于 2009 年，而在 2011 年进行 A 轮融资的时候，定位的市场是替代“高级轿车服务”，司机穿著西装驾驶清一色黑头的林肯城市轿车、凯迪拉克凯雷德、BMW 7系列和梅赛德斯-奔驰S550等车系，美国那时的汽车服务市场总收入才 20 亿美元。到 2012 年推出 Uber X 开始涉足出租车市场，这让 Uber 跨进了 1000 亿美元的市场。

五、动态视角看“市场规模”

考虑市场规模的时候，一定要动态的来看市场的增长。市场规模的变化一般有几种驱动方式：

1）市场自身增长：公司提供的产品或服务改变了所处的市场，那么市场自身就会不断进行增长。这种改变有可能是“消除市场不对称、提供更多便利性、提供新的使用场景并大幅降低市场价格”。例如 Airbnb 就是减少信任障碍并降低价格，扩大了短期租赁市场的规模。

2）相邻市场扩张：初创公司的初始产品或服务只是进入更大机会的一个切入点。例如，亚马逊开始售卖图书，因为该类别有大量SKU，发货良好，并且几乎普遍受欢迎。事后来看，图书只是亚马逊的起点。后续亚马逊的产品扩展到音像制品、家具家电、玩具等多个市场。

3）新兴市场扩张：成功的初创公司通常会搭上一种今天还很小，但未来会变大的新市场的浪潮，而不管有没有这家初创公司，这个市场都会变大。例如”抖音”搭上了智能手机革命和4G的浪潮，在短视频市场中杀出一条血路。

4）使用/消费频次提升：在外卖市场刚出现的时候，很少有人会选择把点外卖作为日常吃饭的方式。现在经过了十来年的发展，消费者对每天点外卖已经习以为常了，通过在线进行餐饮消费的频次提升很多，而线下餐饮消费的频次则降低了。

除了要定期重新校准我们的市场规模，还需要思考怎样的方式进行市场扩张。

六、获取计算模板

由于工作原因，每隔一段时间都要做一些 B2B 行业 SaaS 类的市场规模估算，我发现只要按照 bottom up 的方法来做，基本上不会偏差太多，并且这种计算方式是可以用模板直接套用的。

一、正视用户衰退

如果用户停留得够久，从而使他的付款超出了用户获取成本，那么该用户就成为了可获利的用户。从这个角度看，一切都很美好。

看起来仅仅是获取更多的付费用户，你的公司就会成为独角兽。

但是用户是会流失的——即使他们已经成为了付费用户。这一定程度上意味着你没有从用户那里获取所有价值，用户肯定也没有从你们的产品上得到所有价值（通常是因为你的产品没有达到用户的预期，因素可能包括产品、价格、促销、销售等）。

你的公司投入时间、激情、资源和金钱成本获取的付费用户流失了，这过程中的成本非常之高。

即使你用很低的成本，暂时获得了那些不适合你的产品或服务的用户，但之后因此产生的情绪和其他无形但有价值的资源，与用户流失这件事，都会对你的业务产生不利影响。

二、用户衰退的影响

1. 使你的品牌价值受到损害

如果你的品牌有较高的用户流失率，潜在投资者或者收购者会在估值时乘以一个主观的折扣，这源于流失用户不再是潜在市场的一部分。

2. 给你竞争对手一个武器

用户流失，并开始选购你竞争对手的产品，则表示用户对产品或品牌失去信心，反而加强了竞争对手产品的关键用户心智。

3. 回伤害你的信誉与市场情绪

体验过产品的用户如同超级KOC一样，会在圈子中评价产品体验，从而影响产品市场，若此部分用户流失，会直接导致产品信誉在市场上大打折扣。

三、分析用户衰退的原因

1. 用户来源分析

用户来源分析，分析的问题是各个渠道获取用户的质量，从而“择优录取”，现如今，品牌面临的主要问题是高昂的获客成本，在资源有限的条件下，提高渠道获客效率尤为重要，所以，选择优质的获客渠道，加大优质获客渠道的投入，减少劣质获客渠道的投入是首要任务，具体方法如下：

2. 分析各个渠道的衰退率

要分析各个渠道的衰退率，不能只看衰退率一个数据，投入费用、渠道曝光、销售承接也是重要因素，可以参照一下表格。

表格中可以看出，用户衰退率的影响因素除了成交用户数之外，各渠道的获客成本也是关键因素，即使渠道高昂的获客成本带来了低衰退率，也不一定是优质渠道，在各种数据之间找到平衡点是寻找优质渠道的关键。

3. 产品分析

产品对用户的衰退率的影响主要有两个重要指标，一是用户首次购买的产品，二是用户最后一次购买的产品。

用户首次购买：用户首次购买的产品决定了品牌及产品给用户的第一印象，从而决定了用户是否会继续复购，如果首次体验不好，即使后续销售再卖力，用户也不会再次选择，当有了首次成交用户，品牌应该重视这些新用户的购买体验，所以首购产品极为重要。那么如何选择首购产品和首购活动就成为了关键。

低单价产品误区：品牌喜欢用低客单价产品吸引用户，原因是用户首次购买的客单价普遍不高，低客单价能吸引用户下单成交，但这是错误的做法，低单价产品同时意味着低质量，促成了用户首购，但低产品质量意味着低复购率，增加用户衰退率。所以在选择首购产品时，品牌为了节约成本，可以推出高质量低规格产品，如高端酒的小瓶装，满足低单价的同时，可以满足高质量的要求。

低单价吸引的用户心理价格锚点会低，用户的价格锚点取决与用户首次购买的价格，用户首购后，品牌的档次，价格定位在用户心智中基本定性，上下不会超过20%，所以之后销售人员推送高单价产品会遇到很大问题，用户不认或者用户觉得和之前购买的价格定位不匹配，就不会购买。

四、存量中寻找增量

存量客户的衰减率反映了一个企业品牌的生命力，首先，随着时代变更与客户喜好的改变，客户衰减是正常现象，正向衰减是健康的，新客也为品牌注入了新的生命力，同样也促使品牌不断完善自己的产品，但异常的客户衰减则表明品牌的生命力不强，产品力不够完善。

所以，观察存量客户的衰减能知道品牌的健康程度，企业品牌要生存和发展，分析存量客户的行为是关键，在存量中寻找增量则是关键任务。

1. 存量客户的增长点；
2. 寻找存量客户的增长点，同样需要做到精细化运营，存量客户基本上都是和品牌有交互关系的客户，所以存量客户的行为是关键节点；
3. 存量客户分类，存量用户在历史行为中被打上的标签很重要，从用户等级，进线渠道，客单价，购买频次，最近一次购买时间，历史购买金额等元素分析客户价值，制定精细化的增长方案。
4. 存量客户的特点是对品牌已经有了认知，对高中低价值的客户，制定不同的运营策略，高价值用户的激活复购策略可以加大营销费用，因为此类用户一旦激活，后续产生的价值通常高于营销费用本身，对与低价值存量用户，可以看客户首购的产品和客单价，分析客户与品牌初次互动的数据，制定新的激活策略。
5. 数据复盘，存量激活用户并非当客户产生购买了就算激活了，要分析激活后的用户在段时间内的复购频次，通常时间为14~60天，根据产品和激活产品规格时间会有不同，若用户产生了复购，说明激活成功，若激活后的用户没有在规定时间内再次复购，则说明客户只是看中了当时的活动或者优惠，薅羊毛的心态购买的，并非算真正激活，针对此类客户，要制定新的运营策略。

全盘可看出，前期的营销策略制定，价格制定，渠道制定以及推广策略，即4P营销理论在品牌整个生命周期中起着关键作用，如果想抵消客户衰退，每个策略都需要有所依据。

正视衰退，即品牌成长的必经之路。

今天有个老板问，他的私域还能怎么提升。我一听，来精神了。

先给他来个望、闻、问、切的诊脉。

1. 望：就是看看老板和私域负责人的状态，了解私域负责人的背景。
2. 闻：就是看看团队的情况，入职时间，对企业文化的了解。
3. 问：就是问问私域产值，用户体量，产品，以及最近一次活动的转化情况。
4. 切：就是深入看看产品，包装，功能等，具体私域问题出在哪里。

一、望

我会发现老板很想要，明确知道私域能做利润，但是不知道要怎么给负责人具象的支持和资源。

因为他不懂运营。只能要人给钱，要产品还是给钱。

私域负责人呢，背景不错，也很想做好工作，但就是面对私域团队，自己有点力不从心。

因为自己没有“下地干活”，对运营环节，反馈出来的数据或者问题，没法给明确的指导。

换句话说，他做的运营方案，跟实际落地的情况，有很多大差距。

解决方式：

帮助老板梳理私域在业务中的定位和运营环节。

明确私域要解决什么问题，并且当下就立好阶段目标和节奏。

针对数据问题，一定先明确哪些数据是我们必须深挖，哪些动作一定要做到位。

二、闻

整个团队，做过社群，对私域的体系化了解不多，思维有偏差，认为内容不重要，折扣才重要。

短期收割的思维明显，只能看到单点问题，数据分析纬度也不够。

甚至部分成员还不稳定，觉得公司做这个项目一直有些问题，领导也不解决。

还有个最大问题，就是团队中有资历的老人，不好驱动。

解决方式：

确定工作的sop，并且带着团队一起分析同行和竞品。

让他们看见，做的好的都是怎么在做，通过我们的专业分析，帮助从表面数据，深入到运营动作的拆解。

让团队看到了信心，也明白之前一直做的不好，问题出在了哪里，现在应该怎么调整。

并且不断跟团队重复和明确，私域的定位，对公司企业的重要性。

以及他们的定位，未来的规划和方向，让团队能够一起努力。

三、问

他们最后一次私域活动，转化5%，获客7.8%，但是老客户复购的数据没有，新客户的转化周期没有。

标签体系混乱，严重导致运营人员的数据分析不准确，业务使用起来困难。

数据获取的维度也有问题，取值也不对。

社群老化严重，koc的运营很简单粗暴，并且流失严重，这些数据负责人都没有关注到，发现和分析出问题。

解决方式：

对于转化率不高的社群，尽快解散，对于长期没有购买的客户，尽快做一次触达，不能转化的删除。

要记住，客户有消费力，不在你这里购买一定会在别的地方购买。

重新梳理标签体系，确定5个业务场景应用的标签。

其他标签不在业务前端展示，作为后端数据分析，而且不是每个数据都需要月月分析，尽量减少不必要的工作量。

四、切

它们的产品链条不够长，种类较少，对客户的粘度不够。

还存在包装过于老气，本身是新消费产品（轻养生产品），针对新人群，颜值跟不上，传播力就会下降。

还有功能性卖点不明显，痛点不够痛的问题。

解决思路：

重新梳理产品链条，动用老板的资源，丰富私域的产品种类，提升客户在私域里的粘性。

对koc进行重新召回，把他们变成新品体验官，带着koc一起重新改变包装，提炼卖点，找到消费场景。

全部优化当下的宣传方式，借助参与感+场景化+活动周期等方式，正向循环提升私域转化力。私域已经有很多公司再做了，我们今天要向私域要利润。

怎么做才能有利润，利润必须保持在多少，这个是企业一定要算的帐。我相信老板都是一个算账的好手。

记得，事不对，往往就是人不对。

私域已经从单兵作战能力已经提升到群体作战了，所以一定要规范化。

最近，微信朋友圈置顶功能成为话题中心！

7月24日，一位博主发帖称微信内测朋友圈置顶功能，至此#微信内测朋友圈可以置顶#相关话题迅速冲上微博热搜第一名。但是目前只有部分人可以使用。

你可以把自己某一条朋友圈内容设置为置顶，以后用户进入到你的朋友圈主页，就可以最先看到你的这条内容。

微信作为国内最活跃的社交软件，在近几年随着互联网兴起，短视频、直播等平台的出现，也感到了危机；微信的新版本加了不少功能，从“看一看”“搜一搜”到朋友圈的跳转设置，都体现了微信的转变。

这次内测背后，隐藏着微信的什么思考？

微信为什么在当下内测朋友圈置顶功能？

哪些人可以更好的利用置顶功能实现利益最大化？

今天我们就围绕这些话题，试图探寻这一功能背后，微信的思考与可能存在的机遇！

一、什么是微信朋友圈置顶功能？

具体看其实非常容易理解，就是用户可以将朋友圈的某条内容长期在个人页面顶部显示，而且不受可见期限的限制，同时似乎还支持置顶多条朋友圈。

这个功能非常适合那些发了比较重要的动态，而且希望这条动态不会被朋友圈其他的行为所覆盖的用户。

从操作上来看也相当便捷，只要在自己的朋友圈选中一条需要置顶的朋友圈，然后点击右上角的三个点，此时在“修改可见范围”上方就会出现“置顶”选项。

不过一次只能置顶一篇朋友圈动态，如果已经存在一个置顶的动态，需要先取消置顶后才能置顶其他动态，操作上只需按照设置置顶的步骤，并将“置顶”选项更改为“取消置顶”即可。

二、微信为什么在当下内测朋友圈置顶功能？

其实这不是微信第一次试水朋友圈置顶功能！

早在2020年为了推广视频号微信，腾讯就出了一个新功能，那就是视频号创作者在直播时可以把直播分享到朋友圈，好友一打开朋友圈就能看到直播出现在置顶位置，而且不能删除，直到直播结束才会消失。

彼时置顶功能更多的是为了给视频号引流，针对的群体也仅是视频号创作者，也仅有他们才能“主动置顶”。

而此时，置顶功能终于对非视频号创作者开放。不过早在今年4月份，就有网友爆料开启了内测。

此次又被爆出来，或许置顶真的距离我们不远了。

那么朋友圈对微信如此重要，为何置顶功能却又姗姗来迟呢？

我们先来盘一下目前市场上有哪些类朋友圈社交APP具有置顶功能。

首先另一信息即时分享软件——微博。

微博早在2012年7月就推出了个人微博的置顶功能，比微信要早10多年。在推出个人微博置顶功能的半年前，微博的注册用户数为3亿（2011年12月），而在2012年12月这个数据达到了5.03亿，全年增长率为73%，将用户数增长2亿的时间缩短了一倍，活跃用户同比增长了82%，也接近翻倍。

虽然这一成绩不能完全算在置顶功能的推出上，但不可否认，置顶功能的推出必定有不可磨灭的贡献。

而根据腾讯发布的2022年财报来看，当中有一句话值得注意——“在非聊天场景中，本季朋友圈使用时长同比大致稳定”。

这句话透露出一个信息——朋友圈同比并不出彩甚至更差，这或许也是腾讯没有透露数据的原因之一，而据调查微信朋友圈的使用率从2020年6月的85%下滑至2022年的71.4%，朋友圈的地位岌岌可危，也是该做出改变了！

所以微信在这个时间点对朋友圈做出微调，希冀朋友圈能够像微博那样二次爆发活力。

其次当下比较热门的社交APP都有自己的置顶功能。

比如生活服务指南平台小红书、高质量原创内容与问答平台知乎、记录生活的服务平台抖音等等，也就是说微信的竞争对手们都在“置顶”！从功效上来说不一而足，个人身份的象征、提升引流关注度、记录生活瞬间、事件提醒、个性化差异化等等。

就像微博CEO曹国伟曾感叹“微信的出现确实分走了用户的时间”，这句话同样可以用在现在——友商的置顶功能同样分走了朋友圈的用户！

所以，从外部来看可以说微信顶不住友商的冲击，所以推出朋友圈置顶功能，希望能够利用庞大的微信用户规模盘活朋友圈，巩固微信的地位。

从内部来看，作为微信基本盘之一的朋友圈同样不容乐观。

还是2022年财报，其中提到“小程序和视频号使用时长分别为去年同期的两倍和三倍，均超过朋友圈使用时长”。

作为微信第二增长曲线的小程序和视频号增长幅度更大且超越朋友圈使用时长，不过这可能更多的是基于朋友圈用户的引流。

不可否认，微信这些年在功能上的更新相对保守，朋友圈更是如此，造成了目前这样的窘境。

而一旦朋友圈继续弱势下去，那么未来小程序和视频号可能也会陷入后继乏力的境地，这或许也是朋友圈需要转变的原因之一。

因此微信在这个时间点对朋友圈的使用范式做出创新也是希望朋友圈在内部能继续支撑小程序和视频号的发展。

三、哪些人可以利用置顶功能实现利益最大化？

首先，对于腾讯来说，或许将会是最大的获益方。

因为借鉴“前辈们”经验——绝大多数置顶功能并不是免费的，或花钱或花时间。

微博需要开通会员，而且不同会员置顶数量不同，等级森严。

小红书则需用户发布笔记数量大于等于20篇。

知乎表示两种我都要，一种方式是购买盐选会员，另一种方式是将账号升级至LV5以上，而且同样限制数量。

而鉴于腾讯以往的“丰功伟绩”，未来将朋友圈置顶功能做成收费体验项目也不是不可能。

即便免费，微信也可以对用户在线时长、发圈数量等做规定赋予活跃度更高的用户并刺激其他用户，最终提升朋友圈的用户粘性。

更高的使用时长和更强的粘性，才代表着更高的商业价值。

朋友圈之于微信，是高频通讯场景上叠加的一个社交产品，更是微信商业化的重要渠道。

挣钱嘛，生意，不寒碜。

其次，微商可能会是仅次于腾讯的第二大受益群体。

置顶功能对他们来说简直是量身定做——他们可以将店铺链接、二维码等置顶，让“目标用户”第一时间看到。

但是，此功能同样有限制，因为如果我们想去看某个人的置顶内容，需要主动点击头像再点击朋友圈才能看到，因此对时刻关注商品动态、对某一领域有较大需求的买方用户作用更大。

此外对于想做私域生态和IP的用户帮助甚大。

一来可以将客服信息置顶，包括联系电话、微信号、相关业务介绍、官方微信群等，根据信息多寡设置图片数量，帮助用户尽快了解业务以及第一时间触达用户。

二来是商品活动信息置顶，当用户首次通过微信联系你或者去查看你的朋友圈动态时，可以把近期的主推商品、优惠活动、满减政策等置顶，助力用户快速定位需求。

三来是个人荣誉置顶，类似于微博的个人身份展示，主要针对想塑造个人IP的用户，置顶内容可以是自己在社群运营、课程制作、内外部培训等相关活动中获得的荣誉，用以凸显自身的竞争力、三观、好评度、受欢迎度等等。而且在数量上建议不用过多，突出精华即可。

最后是对于普通用户，不过笔者感觉情绪价值要高于金钱价值。

2012年4月19日，微信朋友圈异军突起，在社交战场上霸占了熟人社交的领地。

11年过去，微信二维码早已代替个人名片，成为新的社交通道，然而，在这个过程中，微信朋友圈也从狂欢归于平淡。

大家的微信好友越来越多，但令人尴尬的场景是，每当添加一个新朋友，用户往往不得不面对朋友圈考古——顺着朋友圈脉络拼凑出一个陌生人的生活轨迹。

《中国青年报》展开的一项调查显示，51.9%用户选择三天可见的原因是“不想被新朋友了解太多过去。”

另外据微信官方公布数据，已经有超过2亿用户默默把朋友圈设置为三天可见。

甚至不少人的朋友圈只留下一条冷冰冰的分割线。

用户活跃度的降低也反映了当下微信的困境：在拥有13亿的庞大用户时，如何在个性化和大众化中找到平衡点？

微信，需要让更多人“回归”朋友圈！

朋友圈置顶功能或许可以解决这个问题。

用户可以把兴趣、爱好等个人信息置顶展示，就算是一个陌生的朋友也能从中读懂很多信息，从而快速了解你，更快地打开关系。

四、你会置顶哪条朋友圈呢?

讲到这里，对于朋友圈置顶功能的看法也接近尾声。

纵观微信历史的内测功能而言，并不是所有功能都会存活下来，但是在当下这个信息大爆炸的年代，微信再次让信息以人为中心来展示和组织，并且利用的是目前接受度最广的模式——朋友圈，其运营难度远远低于门槛更高的视频号和公众号。

作为微信生态第一层级的自媒体，被加上了最最简单的编辑功能——置顶，跨越时空，大大提升了信息传达的效率。如果能用好它，那么不管是出于什么目的，都将会是不错的尝试。

同时也可以看出，作为一款国民级应用，微信朋友圈的每一次改动都牵连着上亿人的使用感受，很难权衡所有人的喜好。

尽管越来越多的人转移了社交阵地，朋友圈依然是官宣人生重要时刻的第一选择，比如考研成功上岸、结婚领证、在一线城市落户安家……

未来，我们不能判断微信朋友圈会朝着哪一个方向用力，但它作为13亿用户生活的一部分，已经成为了移动互联网时代的生活方式的注脚。

因为这一功能目前还在内测阶段，仅有小部分微信版本8.0.34的用户可使用。暂不确定此功能正式发布时间，如果这项功能正式发布，你会置顶哪条朋友圈呢？

一个核弹级的消息在私域运营圈炸开了。

微信视频号官方发布重要消息：视频号将不再支持在主页和直播间配置“添加企业微信”功能。对于已经配置并且没有解绑的老用户，暂时不会受到影响。

今天的分享，我们围绕以下内容展开：

• 以时间线形式，梳理视频号与企微连接的能力；
• 个人关于视频号不支持添加企微原因分析；
• 视频号引流企微的可替代方案；
• 对于视频号连接企微能力的预测；

一、视频号与企微连接的能力

2021-07-14   企微3.1.10

企微正式支持绑定视频号，绑定后可设置在成员的个人信息页中展示。

成员对外展示信息支持展示视频号信息。

2021-09-29   企微3.1.18

企业可以绑定视频号，并在视频号的主页展示“添加企业微信”。微信客户点击即可添加成员的企业微信，获得服务。

可将视频号配置到成员的对外信息页，让更多客户看到企业的视频号。

成员可通过群发助手、客户朋友圈等功能，向客户发送企业的视频号动态。

开放能力：第三方应用可获取企业的视频号绑定状态。

2021-11-19   企业微信3.1.20

在企业微信收到了视频号直播消息，支持显示和查看了。成员也可以群发给客户或转发到客户朋友圈。

成员可以在企业微信上绑定视频号，绑定后，可在视频号主页展示“添加企业微信”。还可邀请同事配置视频号到对外信息页，让更多客户看到视频号动态。

2022-01-10   企业微信 4.0 

企业可以在视频号直播间展示“添加企业微信”。

2022-03-12   企业微信 4.0.2

可推荐视频号名片给客户，企业可以更好地传播品牌或活动。

开放能力：客户在视频号中添加成员后，支持获取视频号名称，方便为客户提供更精细化的服务。

2022-04-29   企业微信 4.0.6 

开放能力：

变更接口 获取客户详情接口：若客户来源于视频号，则返回视频号添加场景（主页或直播间）。

变更接口 批量获取客户详情接口：若客户来源于视频号，则返回视频号添加场景（主页或直播间）。

2022-10-09   企业微信 4.0.18 

可在视频号小店接入微信客服了，接入后，微信客户可在小店商品详情页或订单页发起咨询。需登录「视频号小店管理后台」或进入「微信-视频号-创作者中心-带货中心-视频号小店」完成接入。

2022-12-01   企业微信 4.0.20 

接待人员可在客户详情里查看更详细的客户来源了，包括可以查看客户具体是从哪个视频号、小店或App发起咨询的。

2023-03-20   企业微信 4.1.2

接待人员可以更方便地把小程序、聊天记录、视频号等转发给咨询的客户了。

开放能力：新增接待人员新的消息类型回调：合并的聊天记录消息、视频号消息、会议消息以及日程消息。

2023-05-19   企业微信 4.1.6

开放能力：获取客户详情接口，新增视频号留资服务添加场景。

2023-08-02   企业微信 4.1.8

分享消息到当前会话接口，支持发送视频号商品消息

二、为什么视频号不再支持添加企微了

其实，变化并非是今天才发生，早在6月初，视频号官方紧急通知，珠宝类目商家不能再从直播间往私域导流。7月，一些快递公司的视频号订单全量切换成虚拟号，商家不能再通过手机号加私域。

个人认为，限制主要有以下几点原因：

1、又一把商业变现的利器

这无疑又是企微商业变现的一枚重要棋子。微信自22年开始，重点扶持视频号。为此朋友圈等重要功能开始支持视频号，以微信的用户体量，这无疑成为了巨大的流量入口。据我所知，某企业半年仅视频号引流就三百多万。后续很可能会以收费的方式进行开放。

促使企业进行付费直播，付费直播中允许商家通过企业微信和自制链接收集观众资料信息。

2、净化视频号的经营环境

在视频号直播，不但要遵守法律法规规定，产品也是要具备相关资质的。很多商家无法获取这些资质，就通过视频号引流至企微，然后利用企微的触达能力对用户进行转化，导致用户上当受骗，维权困难。

3、回归服务的本质

企微一直反对毫无节制的引流。比如用一个无任何功能的小程序进行短链加微，会非常容易被封的。

企微在最开始支持添加微信的时候，是以打造企业形象、提升用户服务为目标的。视频号直接暴露加微入口，初衷也是希望能够方便用户找到企业。

因为企微能够连接微信这一强大的能力，使得企微成为了营销的一个重要“场地”。视频号的入口成为了营销人员引流的利器，反而给想做服务的企业带来了高昂的服务成本。

视频号引流企微的可替代方案

1、千万不要解绑

因为对已经绑定的用户暂不影响，所以企业千万不要主动解绑。

2、客服功能

通过过视频号主页和橱窗页面的客服功能。但这一功能仅支持开通了视频号小店的账号，且加微链路较长。

3、开通留资服务

6月份，视频号上线了「留资服务」，允许商家/主播将自己制作的留资组件推送至视频号直播间，收集观众资料信息，以便后期运营转化。不过目前只开通了汽车、招聘、房地产、教育培训、家居家装、运营商六个板块，需要提供相应的资质。这也充分体现了企微服务用户的初心。

4、运营技巧

发布视频内容时，通过括展链接引流。评论区引流。私信引流。

对于视频号连接企微能力的预测

微信只会阻断不合理的引流方式，对于正常或明确使用场景的连接渠道会不断加强。

使用功能上，后期对于特定行业，如金融，特定版本，如私有化版本还是会开放快速加微的通道；

开放能力上，企微在朋友圈、私聊/群聊私发、会话存档会逐步支持视频号消息；

微信客服上，微信客服消息打通视频号消息；

视频号一定还会有更大的变化，让我们拭目以待吧！

在金融业务风险管理中，从客群划分角度来说，整体市场我们可以分为2个大类，个人客户（To C）和机构客户（To B）。

目前金融科技数据化及自动化风控管理策略及模型应用多基于To C业务类型展开，这是基于To C客户风险分散，客户风险画像特征可量化及客群基数庞大等特点所决定的。

对于另一类重要业务To B客户群，因其还款风险受市场宏观环境，行业运行周期，及企业自身运营能力等诸多非量化因素影响，无法形成标准化风险特征数据，“千人千面”的客户画像特点在To B 贷前审核中可谓体现的淋漓尽致。无论To B客户外部表象如何变化，对于To B业务风控审核人员，我们把握整体风险控制的核心要点是相通的。

下面我们将为大家介绍，在To B 业务中贷前基本审核控制逻辑，帮助大家在To B客户审核工作中，快速抓住核心审核点，控制整体业务风险。

一、信贷分析步骤是什么？

完整的信贷分析应该包括2个核心步骤：

第一步：在做出信贷决策前的全面调查过程。

B客户与C客户风险控制最大的不同就在于经营风险的有效性评估，很多对公客户的隐形风险信息是在纸面材料料分析中无法体现的，现场人员尽调获取的直接信息将是风控人员评估客户运营风险的有效补充信息。

如，在我们实际业务场景中，客户所属员工反馈的欠薪信息，员工大幅异常离职信息，办公场地转租赁信息，实物库存异常波动信息，对于门店类客户在正常营业时间的客户到店量也是一个需要重点关注的直观信息。

以上举例信息都是现场调查风控人员需要重点关注的直接风险信号，以上信息出现异常情况时，大多指向客户运营周转不良，实际经营出现资金紧张或业务萎缩等情况。风控人员应结合纸质材料信息，对以上直观风险信号做重点关注分析，保证客户风险评估信息维度全面性。

第二步：通过搜集的必备材料客观、审慎的研究评估借款人的优势和不足, 形成理由充分的意见，对信贷审核作出合理的判断。

To B 风控人员应该始终铭记“一笔不良贷款所带来的损失，可能需要数十笔相同金额贷款的收益才能弥补”，“如果对借款人的诚信度有疑问，那么这笔贷款就不应该被批准”。To B业务的特点是风险敞口高，风险相对集中，风险损失影响程度远超To C单件业务，所以审慎的信审评估分析意见对业务风险控制至关重要。

二、信贷分析的目是什么？

信贷分析的目的：控制风险损失在最低水平。

ToB业务因其风险集中度高，风险损失影响大的特点，在客户审核及产品方案评估时，风控人员应该始终围绕以下核心控制思想展开风险控制方案设计工作：及时发现可能出现的问题使贷款人有充分的时间对贷款作出合理安排或提前收回贷款，使不良贷款保持在最低水平。

对于To B 业务而言，因其业务特点在产生风险损失时，将对我们的收益产生巨大影响，因此在ToB 客户申请中，除了客户自身还款能力评估外，风险抵减控制是必不可少的管理方案部分。

我们在设计风险损失抵减方案时，基于客户综合运营风险的评估结果，常用的风险控制手段主要包括：首付款控制，保证金控制，还款方式控制（等额本息/等本等息/气球贷/子弹贷等），还款期限控制（3个月/6个月/9个月等），利率控制，担保方式控制（实物担保/自然担保/对公担保），抵/质押物控制(如：房产抵押，汽车抵押)，风险退出机制（如担保物快速处置流程，股权或债权优先偿还权或置换设定方案）等。

三、信贷分析的内容是什么？

信贷分析主要应该围绕2部分展开：

1）调查借款人所从事的行业状况以及借款人自身的经营管理状况

包括借款人所处行业的周期、行业的进入壁垒、行业的竞争强度、行业的风险回报结构，以及借款人的市场地位、资源、管理水平等

2）现金流量分析：借款人真实的现金来源和用途

主要基于客户财务数据，银行流水，税控信息及关联业务上/下游客户情况进行分析，保证客户具有稳定的收入来源及健康的现金流来源，以便支持客户持续稳定的还款表现。

四、信贷分析报告撰写逻辑

贷前信审分析报告逻辑应该体现风控人员评估工作的审慎性和严谨性，风控人员在评估客户风险时，将围绕以下3步展开：

1. 客户基本信息评估：关于客户信息的3个“What”

风控人员在此部分报告，要分析清楚To B 客户的“昨天”“今天”和“明天”。

“What Yesterday? ”：

客户的历史表现信息，主要包括：客户背景信息/历史经营表现/信用记录表现等。客户的“昨天”，代表客户是否在此领域具有一定的领导力和影响力，稳定的行业根基可以帮助客户在面对不确认行业风险时，保持稳健运营能力。

“What Today?”：

客户目前运营表现信息，主要包括：合作客户情况/在手订单信息情况等。客户具有稳定、可靠的上/下游，将为客户“今天”的业务运营带来持续的收入。

“What Tomorrow?”：

客户经营发展规划/战略规划信息，主要包括：企业发展经营计划/行业或产品未来展望等。清晰、有前景的发展规划将代表企业未来的发展潜力，对于评估客户未来收入能力起到重要的支撑作用。

2. 客户运营表现评估：主要围绕 业务经验、财务数据、现金流分析

1）业务经验

我们需要重点关注结合对客户所在行业经验理解，对客户相关运营主要表现数据进行客观分析对比，尤其需要与同行业对标企业做合理对比分析。

比如：在汽车经销商业务评估中，45天为汽车行业新车平均周转天数，低于45天周转优秀，经销商资金库存周转率较高；高于45天可评价为周转缓慢，代表该经销商资金周转率低于行业平均水平，我们评估时对其流动性就需要特别关注分析。

2）财务分析和现金流分析

对相关主要财务指标数据进行合理解读和分析。结合金融产品特点及场景客群特点，风控人员需要选取不同关键财务指标进行分析。结合实际操作中我们的金融产品场景-汽车经销商融资业务，我们会重点关注以下5个指标：资产负债率、流动比率、库存系数、存货周转天数、净利润率和速冻比率。这些指标数据从债务负担情况、现金流情况、存货资金占用情况及资金周转情况反映汽车经销商主营业务的经营情况，为风控人员准确快速评估此类客户群体运营风险提供分析指导方向。

3. 风控判断及风控方案

贷前审核报告的最后一步为信审人员出具分析评估意见：

1）观评价客户风险点及优势点

结合风控人员自身行业经验及全面的分析信息，客观评价客户优势信息及风险信息点，为你的推荐意见提供充分的评估支持。

2）结合行业经验提出有效风险控制方案

To B业务不可缺少的控制方案要点，设计有效的风险损失抵减控制方案。核心设计思想：如果真的出现了风险，我们能够如何将风险损失控制在最低的水平？

对于To B 业务风险评估，风控人员应该时刻牢记“将贷款放出去很容易，但是收回贷款则需要很多的技巧和成本”。To B业务更多考验的是人工审核人员在整体客户运营风险评估上面的基本功和整体风控评估方案的设计控制能力。

以上分享内容为大家在To B业务贷前审核中提供一个整体思路，希望能在日后的工作中给大家一些启发和帮助。

一直以来，往日见诸于科技新闻里的AIGC技术，似乎离消费者很远，但从前两周开始，一款名为妙鸭相机的AI写真小程序，成功在C端消费者群体中出圈，并在微信、微博和小红书等平台迅速走红，小红书上的话题Tag获得了330多万的浏览量，相关微信指数飙升到了1800万以上。

更有意思的是，这款主打在线生成AI写真和超逼真数字分身噱头的相机，并非免费，而是设置了9.9元的付费门槛，不过这并没有抵挡住消费者的热爱，其用极高的“出片”率赢得了大量年轻人的青睐，甚至让用户直呼再也不需要去海马体等线下门店拍照片。

然而，就在妙鸭相机刚刚小范围出圈之后，离谱的“霸王条款”、拒不退费等一系列负面舆论接踵而至，让妙鸭相机这个年轻人的第一款付费制AI写真产品甚至出现了“未红先凉”的征兆。

本该是“起了个大早”踩中年轻人尝鲜AIGC的大风口却落得一个不温不火的局面，妙鸭相机的案例非常直观地体现出在AIGC这个崭新领域，除了产品的新奇创意，关于用户数据的安全合规问题同样是需要慎重对待的部分。

01 上线即出圈，妙鸭红的也快，“黄的”也快

只要上传约20张照片就可以制作自己的数字分身，并生成专业质感的写真照片，妙鸭相机从一开始就表现得与互联网大厂AIGC产品的不同。

毕竟像ChatGPT、文心一言、Midjourney等AIGC产品，要么仅供国外用户使用要么不对个人用户开放，又或者需要较高的上手门槛，对于国内最广大的一般消费者而言，这些AIGC产品都是些看得见摸不着的东西。但是妙鸭相机的出现改变了这一局面，7月17日正式上线之后，妙鸭相机在没有太多宣传的情况下仅仅用一周多的时间就在微信、微博和小红书等平台破了圈。

根据Morketing对妙鸭相机相关微信指数的观察，妙鸭相机在17日到23日之间经历了一些用户积累后，从7月23日开始了热度的飙升，并在25日达到了微信热度中第一个也是最高的波峰。同时在小红书平台，妙鸭相机的话题Tag也获得了约330万次的浏览量。

一款名不见经传的小程序为何能短时间内取得这些成绩，Morketing分析后认为妙鸭相机能做到小范围爆火的原因主要有下面五点：

1. 踩中AIGC和年轻人尝鲜的兴趣点。从年初到现在，一波接着一波的技术创新使得AIGC一直都是热门话题，在“AI技术改变世界”的热烈气氛烘托下，一般消费者只听到相关的报道却很少有实际体验的机会，自然会对AIGC充满着好奇。

并且对于年轻人来说，尝试新鲜事物一直都是这个群体的核心特征之一。在这种情况下，妙鸭相机作为较早面向C端用户的AIGC产品，不仅为用户揭开了AI技术的神秘面纱，也极大地满足了年轻人的尝鲜心理。

2. 找到了合适的切入点。AI作为能和各个行业产生深度联系的通用型技术，在很多场景都有着巨大的应用前景，不过对于要和大量消费者打交道的C端市场来说，选择出一个能被大众接受的切入点仍然不是一件容易的事情。

与AI搜索、AI聊天、AI绘画相比，妙鸭相机此次主打的“AI写真”特点虽然在技术难度、泛用性上并不能与前几项媲美，但优势在于照片和写真是距离普通消费者更近、更熟悉的事物。用户通过AI写真生成精美照片后，这种通过AIGC技术来让用户很快得到“获得感”的过程也同样要归功于妙鸭相机切入点的恰当。

3. AI写真照片本身的质量过关。虽然AI写真是之前从未出现过的新事物，但从消费品的特性来说，消费者依旧会对产品的效果产生预期。如果产品的体验无法满足消费者的预期，那么势必会影响AI写真的进一步发展。

不过好在妙鸭相机所生成的AI写真照片质量比较过关。据Morketing观察，在身边朋友的实际体验中，除了有概率会在发丝、手部等部位出现些许瑕疵，照片的整体质量能够得到用户的认可。

4. 能够满足用户展现自我的心理需求、提供情绪价值。被消费者青睐的产品除了实际用途外往往都能为用户带来额外的情绪价值，妙鸭相机的火爆很大程度上得益于用户们的口口相传和平台上的传播分享裂变，在这其中表现出来的就是产品为使用者提供了独特的社交货币。

以朋友圈分享妙鸭相机写真照片为例，这个行为中至少存在两种激发用户分享的因素：一个是“看我多潮”，妙鸭相机作为为数不多能被普通用户接触的AIGC产品，使用过的人自然难以抵御“炫耀”成为朋友圈中科技弄潮儿的诱惑；另一个则是“看我多美”，不少女性用户一直以来都有展示照片的习惯，而妙鸭相机的AI写真照片为她们提供了更美、更精致的想象，进一步激发了这类用户的分享欲。

5. 采用了微信小程序的形式以及极低的上手门槛。妙鸭相机之所以能取得现在成就的一个重要原因是将自己打造了一个用户友好型的产品，虽然它的核心特点是利用AI技术制作写真照片，但它也在竭尽全力地降低使用门槛来消除使用者对AIGC技术的畏难情绪。

妙鸭相机选择以微信小程序平台的形式上线是降低门槛的重要一步，因为微信作为国内用户每天必用的社交软件，妙鸭相机以小程序的形式出现省去了用户在其他平台下载安装的繁琐，并且还能为后来的分享行为提供便利。

除此之外，妙鸭相机设计的三步使用教程极大降低了用户的理解成本，更重要的是在这个过程中用户只需要上传自己的数张照片而不需要其他操作。即使是对AIGC完全不了解的用户也能顺利进行，妙鸭相机几乎可以说将用户的使用门槛降到了没有。

不过即使有这五点优势的加持，妙鸭相机在迅速走红之后也出现了快速退热。同样从微信指数的来看，在经历7月25日、27日的两个峰值后，妙鸭相机在微信平台的热度开始快速下滑。

事实上，妙鸭相机的整个爆火过程一直伴随着一系列负面舆论，包括制作数字分身用时过长的吐槽，被消保委点名侵犯消费者权益以及过于离谱的用户数据收集条款等，甚至隐隐出现了争议比热度还高的情况。

虽然妙鸭相机的项目组在之后有过多次声明和澄清，但是汹涌的舆论情绪依然产生了巨大影响，可以说在妙鸭相机快速爆红又快速“凉凉”的过程中，负面舆论要承担起不可切割的主要责任。

而透过妙鸭相机的大起大落，我们能够发现，即使是像AIGC产品这种新鲜事物，也会在落地市场中产生新的问题和困境，比如在妙鸭相机这波负面舆论中招致骂声最大的用户数据隐私问题。

02 AIGC产品问世，数据合规先行

妙鸭相机的用户数据隐私问题被批评最猛烈的原因，就在于它曾经推出了一版过于离谱的“霸王条款”。

在妙鸭相机之前所提供的用户协议中，用户需授权妙鸭相机在全世界（包括元宇宙等虚拟空间）范围内享有永久的、不可撤销的、可转让的、可转授权的、免费的和非独家的许可，使得妙鸭相机可以任何形式、任何媒体或技术（无论现在已知或以后开发）使用用户的内容。中国经济网的报道对这个条款的意义有过辛辣的点评，“这就相当于企业试图占有用户的脸，还要用户倒贴9.9元”。

有许多出于安全考虑没有尝鲜妙鸭相机的网友表达了相似的观点，由于上传的都是清晰度极高的正面五官照片，当个人容貌等数据被企业掌握后不管是被企业在其他地方“再次利用”还是以后有可能出现的数据库泄露意外，对于用户而言都是巨大的安全风险。

其实这些网友的担心并非没有道理，自ChatGPT火爆全球之后，用户的隐私数据保护就一直是海内外各个推出了AI产品的公司一直在解决的重点问题，不过从目前情况来看，虽然各方都在积极参与，但依然未找到一劳永逸的办法。

以知名度最高的ChatGPT为例，在今年3月左右加拿大的监管部门便收到了关于ChatGPT违规收集、使用和披露个人信息的投诉。随后的3月底，意大利数据保护局以ChatGPT泄露用户聊天记录为由暂时禁止了对其网站的访问并展开了违反隐私规则的调查。

在经历数个月的更新和合规调整后，ChatGPT依然在上个月被卷入了隐私数据泄露的官司中。16人匿名起诉OpenAI及微软，认为他们在未经允许的情况下使用并泄露了个人隐私数据，并提出了高达30亿美元的索赔诉求。就连AI赛道中的“明星”ChatGPT都因为用户隐私数据的合规问题焦头烂额，其他的AI选手自然也不用多说。

与此同时，海外许多国家在用户隐私数据方面向AIGC产品投去了行政上和立法上的更多关注。就在上个月，美国监管部门美国联邦贸易委员会（FTC）已正式向ChatGPT制造商OpenAI发出长达20页的民事调查要求，将调查OpenAI是否“从事不公平或欺骗性的隐私、数据安全做法”等。这也是美国监管部门首次对AI聊天机器人进行风险审查。

欧盟相比美国则是更进一步，在6月份以立法的形式推出了针对AIGC的《人工智能法案》，为人工智能领域的所有产品提出了更多的标准和要求。斯坦福大学的一项研究表明，包括谷歌PaLM2和OpenAI公司GPT—4在内的大多数人工智能模型都不符合欧盟《人工智能法案》的要求，这意味着人工智能将在欧盟地区面临更严苛的准入要求。

而将视线转回国内，近期正式出台的《生成式人工智能服务管理暂行办法》从技术发展与治理、服务规范和法律责任等方面对生成式人工智能做出了具体规定，为我国生成式AI发展定下基调的同时也将国内的人工智能领域带上了安全合规的快车道。

据了解，随着新规的出台，涉及AIGC的产品已经不再是“技术为王”，合规成为了所有相关厂商的必选项。面向公众的生成式AI想要投入使用，在绝大多数情况下都要通过备案和安全评估等环节，而合规链条覆盖了整个项目内的大量环节。

很快，苹果商店通过在中国区下架了大量生成式人工智能应用对这一新规定做出了回应，在面向开发者给出的回复中，苹果官方给出的审核建议是“生成式人工智能服务必须满足在中国运营的许可要求，包括从工信部获得许可证”，这代表着从监管部门到平台方都对AIGC市场释放出了促进合规的明显信号。

03 结语

最后回归到妙鸭相机的事件上来，虽然在它迅速蹿红又迅速退热的大起大落背后是诸多因素共同作用的结果，但我们依然能从中获得三个启示。

第一，AIGC的应用和之前的APP热潮有着本质的不同。AIGC背后需要强大的算力支持，使用产品的人增多会增加算力的消耗并进一步提高成本，在算力消耗和产出得不到平衡的情况下，很容易就会陷入妙鸭相机既要9.9元付费弥补成本，又要在高峰期迫使用户等待数个乃至十几个小时的尴尬境地，极大地影响了用户端的口碑和使用体验。

第二，合规已经成为厂商必须要认真思考的问题。随着互联网时代的发展，现在的网络用户已经见识得够多，对于自己的个人隐私数据有着越来越强烈的保护意识。如果未来在涉及用户隐私的问题上翻车，极有可能会招致舆论上的暴雷以及来自监管部门的处罚压力。

第三，AIGC产品既要考虑赛道的垂直性又要考虑竞争壁垒。在前面分析妙鸭相机的优势时，我们提到它着眼于写真照片领域是一个很好的切入点，但赛道的垂直也会导致技术壁垒的相对薄弱。比如妙鸭相机在蹿红后就要直接面对美图AI写真、咔叽AI写真的直接竞争，毕竟在技术方面这并不是别人跨不过的护城河。

总的来看，妙鸭相机的出现算得上为AIGC的创业添了一把柴火，但是被鼓舞的创业者们也应当看清楚当下用户们的新变化，避免在用户数据方面踩雷而落得个大起大落的戏剧性收场。

一、客户运营 – 打单过程

下面我先介绍一下CRM3.0中大客户运营模型：一个中心，一个引领，三个阶段。

图 1 大客户运营模型

如上图所示，大客户运营模型是在客户全生命周期中：

• 以关系经营为核心：关系经营不是简单的个人关系好，而是经营和提升客户中每一个关键人的关系紧密度，方案认可度和价格接受度。关系经营将在企业人脉管理（ECM）中做详细介绍。
• 业务价值引领：在设计客户生命周期每个阶段的运营团队组成时，以业务价值做衡量标准，看看什么角色参与，多少人参与。而不要固化地去设计铁三角。只要满足有最大业务价值，也可以是铁四角，铁五角。
• 三个阶段最佳组合：根据客户生命周期三个阶段的核心任务，也就是业务价值引领，组成最佳团队。比如获客阶段的核心任务是获客，则由引领专家、客户经理和方案经理组成铁三角；打单阶段的核心任务是赢单以及赢单后能交付，则由客户经理、方案经理和交付经理组成铁三角；交付和售后服务阶段的核心任务提升客户满意度和挖掘更多机会，则由服务经理、交付经理和客户经理组成铁三角。

综上所述，客户经理在客户生命中各个阶段中都扮演了关键角色，所以对客户经理自身的关系能力、方案能力、交付和服务能力和资源调度能力都会有非常高的要求。

下面我介绍一下在打单过程中的客户运营。

图2 打单阶段客户运营示例

如上图，打单阶段业务价值：赢单+优质交付+有利润。也就是打单过程不仅仅是为了赢单，也为了项目能高质量交付，更是为了交付后能挣钱。但客户经理、方案经理和交付经理各自聚焦重点是不一致的：

• 客户经理：维系关系。项目型驱动，按月、季度等考核销售数字。以赢单为首要任务，不会过多关注赢单后交付。
• 方案经理：提供方案。项目型驱动，针对自己负责的方案帮助客户经理赢单。聚焦售前，不关注赢单后交付。
• 交付经理：方案落地。以赢单后交付是否成功驱动，考核指标是以交付是否按时、按质和按量，客户是否满意，以及项目交付是否有利润等。

正因为各自聚焦重点不一样，在打单过程中，客户经理和方案经理是以赢单为首要目的，会对客户过度承诺，致使越大的单子反而亏得越多。要想解决这一问题，需要交付经理更早参与到售前阶段，至少在向客户提交产品方案、工作量评估和报价前，要一起参与这些方案、工作量和报价审核，以便赢单后，能高质量交付和项目能保证足够利润。

A. 客户经理、方案经理和交付经理形成打单过程中客户运营铁三角

图3 打单过程客户运营铁三角示例

如上图示例所示，原来交付经理一般不参与打单过程，只是在赢单后才参与工作范围说明书的制定。更有甚者，交付经理是在工作范围说明书制定后，才接手项目。这样一方面交付经理对需求和方案不了解，会延误项目交付和影响交付质量；另一方面当交付经理发现方案和价格不合理时，已为时太晚。所以我们需要在正式提交方案和报价前，更早引入交付经理来审核。方式如下：

• 客户经理在正式提交方案和报价前引入交付经理，交付经理对方案、报价进行评估。
• 方案经理推荐和设计本项目方案，交付经理对方案可落地性和工作量进行评估。
• 该阶段以客户经理和方案经理为主，以赢单为目的，交付经理参与来管控风险。

B.铁三角相互配合，共创共赢

图4 打单过程铁三角协同配合示例

如上图示例所示，打单过程的核心任务是赢单，所以不得不全力迎合客户，有时候会过度承诺。赢单后的核心任务是项目可以成功上线和盈利，所以需要控制项目范围，适当降低客户预期。而在我们赢单后，在正式签署工作范围书和合同前，是一个非常好的限制项目范围，适当降低客户预期的时间段。在这个时点段，客户会提供更详细的信息和数据。客户经理、方案经理和交付经理铁三角可以利用更详尽，更有说服力的数据影响客户，对整个项目范围进行有效控制。

交付经理：

• 赢单前，评估方案可落地性，评估预估工作量是否合理，但以配合客户经理，能赢单为核心任务。
• 赢单后，在更多了解项目细节的情况下，适当控制项目范围，降低客户项目预期，以成功交付和项目盈利为核心任务。

客户经理：

• 赢单前，摸清客户方案和价格偏好，提升客户方案认可度和价格接受度，以赢单为核心任务，但适度听取交付经理建议。
• 赢单后，配合交付经理，适当控制项目范围，降低客户项目预期，以成功交付和项目盈利为核心任务。

方案经理：

• 赢单前，配合交付经理评估方案可落地性，适当优化调整方案细节。但以配合客户经理能赢单为核心任务。
• 赢单后，配合交付经理，适当控制项目范围，降低客户项目预期，以成功交付和项目盈利为核心任务。

二、商机阶段

商机流程会涉及销售模式、部门、岗位、考核和流程描述五个要素。

图5 商机阶段示例

如上图示例所示：

1. 验证商机阶段

• TAS+1-1 创建商机流程：就是线索在满足什么条件下可以转换成商机。
• TAS+1-2 客户信息评估流程：就是创建企业客户时，哪些信息是核心信息，如何验证真伪。
• TAS+1-3 客户核心信息修改流程：就是企业客户核心信息修改时，需要什么样的审核流程。是数据治理的一部分，客户信息的核心字段的拥有者是谁。

2. 商机立项阶段

• TAS+2-1 商机立项流程：当确认商机是一个机会且我们有竞争力时，走立项流程。批准后，公司就会投入资源跟进。
• TAS+2-2 E类商机报备流程：合作伙伴对跟进商机走的报备流程。
• TAS+2-3 售前资源申请流程：当商机立项成功后，申请售前资源的流程。
• TAS+2-4 商机升级流程：当不满足AB类项目标准，但有重大示范作用的项目，可以走这个手动升级流程。
• TAS+2-5 售前资源调度流程：当申请售前资源获批后，调度售前资源的流程。
• TAS+2-6 工时录入和评估流程：参与售前的人员填报工时和批准的流程。

3. 需求分析阶段

• TAS+3-1 技术引导评估流程：商机技术引导方案的审批流程。
• TAS+3-2 商务公关评估流程：商机商务公关方案的审批流程。

4. 价值呈现阶段

• TAS+4-1 售前测试申请流程：打单过程中售前测试资源的审批流程。

5. 组织投标

• TAS+6-1 技术方案评估流程：投标前，技术方案的审核流程。
• TAS+6-2 商务评估流程：投标前，商务方案的审核流程。
• TAS+6-3 投标批准流程：同意参与投标的审批流程。
• TAS+6-4 投标文件申请流程：投标批准后，申请公司各种资质证明和盖章文件的审核流程。

6. 谈判签约

• TAS+7-1 合同工作范围评估流程：中标后，工作范围书制定和审批的流程。

三、销售过程管理模型

介绍销售过程管理明线后，在将要开始介绍销售过程管理暗线前，我先对销售过程管理（TAS+）模型做一下总结：

图6 销售过程管理（TAS+）管理模型

如上图所示，销售过程管理（TAS+）模型总结为三个原则：1.走对路，2.少犯错，3.多赢单。其中走对路和少犯错是明线，多赢单是暗线。

1. 决策并行动：就是通过收集2到9过程中的数据，进行分析和预测，用来指引公司销售的方向和规则。这步是使公司整体销售方向是正确的，就是要走对路。
2. 填必填内容：这是为了管控销售过程，也就是为了合规和规避风险，要求销售过程中的参与者填写必要信息。
3. 做必做之事：这是为了管控销售过程，也就是为了合规和规避风险，要求销售过程中的参与者的相关行为必须满足标准。
4. 审规定之流程：这是为了管控销售过程，也就是为了合规和规避风险，要求销售过程中的参与者在关键节点上必须走公司标准审批流程。
5. 罚违规之事：这是为了管控销售过程，也就是为了合规和规避风险，别管是事中还是事后，一旦发现了违规问题，要零容忍，坚决果断处理。
6. 思考：这是属于销售过程中的暗线，就是通过对一系列问题给出答案，从而判断出“这是一个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？”等。
7. 分析：这是属于销售过程中的暗线，就是识别和分析决策链，以及了解和分析竞争对手。
8. 决策：这是属于销售过程中的暗线，就是通过前面的分析结果，制定商机竞争策略和战术，针对决策链中的关键人制定关系战略和战术。
9. 行动：这是属于销售过程中的暗线，就是根据前面的竞争和关系策略和战术，制定“工作计划”，并执行，记录结果。

练习1：贵司在打单过程中如何经营客户的？涉及哪些角色？

练习2：贵司在打单过程中有哪些销售流程？

练习3：贵司的销售过程的管理模型是什么？

总结：本文是有效管理复杂销售过程（TAS+）系列（二）：客户运营、商机流程和销售管理模型。本系列文章会介绍销售过程管理的管理模型，以及明线和暗线：即商机阶段、商机分级、销售协同、客户运营、商机流程和赢单六步法。

产品经理的核心价值在于决策力，科学合理的决策将指引业务前行在正确的方向上，而一旦有所偏离或不断低质量重复性尝试则会让业务停留在原地转圈。因此，在整个工作流中， 最为关键的其实是第一步，即如何在事前提高决策的质量和正确概率，后面的步骤按照既有流程执行也能保证较高质量的交付。

那么如何借助于“因果推断”的一些方法，在已有数据的基础上构建准实验，并依据相应的数据分析结论去提升事前决策的质量呢？

一、因果关系与归因偏误

首先，我们需要了解因果关系。因果关系是当其他控制变量不变，因某个特定解释变量的变化而引起被解释变量变化的关系。倘若我们要对去探究我们所关注的变量的因果关系，其实可以拆解为两个子问题：其一，界定因果关系：X和Y谁是因、谁是果？；其二，衡量因果效应大小：这种影响有多大？

在正式论述如何去界定因果并估计因果效应之前，我们现来看一个例子认识归因过程中的常见偏误并基于此去理解该如何去做因果推断。假设我们为了研究某服务对GMV的贡献，数据里活跃用户和非活跃用户，各组里都有使用过该服务或没有使用过该服务的用户，详细数据如下所示：

由上表可知，活跃用户使用过该服务的用户累计GMV平均比未使用过该服务的用户高1000元，非活跃用户使用过该服务的用户累计GMV平均比未使用过该服务的用户高500元，但从整体来看，使用过该服务的用户累计GMV反而比未使用过该服务的用户低123元。

细分人群构成来看，在现有数据中未使用过该服务的用户主要是活跃用户，而使用过该服务的用户主要是非活跃用户，两组间人群构成存在差异。也就是说总体数据的比较结果并未对个体活跃程度进行控制，因而造成服务使用效果的评价中混入了活跃程度的影响。

从上例中，我们不能根据直观数据简单通过正负相关去推导因果关系：因为会存在可观测或不可观测的混淆变量对因果解释造成偏差。因此，因果推断最主要的思路就是需要控制混淆变量。

控制混淆变量的最理想的方式即采用随机对照实验，因为随机分配使得干扰项条件均值独立于解释变量，即解释变量与任何其他可能的混淆变量都不相关，这种情况下解释变量与被解释变量之间不会存在混淆路径，二者的相关性能直接反映因果关系。但出于种种原因，如时效性、费用成本、操作性困难等原因，我们可能不会有理想实验条件，只能通过既有的观察性数据去推断，这时候就需要使用计量方法去帮助我们做出因果推断。

二、因果推断的计量方法

以下将简要介绍4种常用的因果推断计量方法

2.1 匹配法

基本原理：对于接受处置的个体，找到可观测特征相同的未被处置的个体，通过比较他们的观测结果的差异，达到估计处置效应的目标。

成立假设：

1. 条件独立假设：给定可观测特征后，潜在结果独立于处置状态；
2. 共同支撑域条件：给定可观测特征 Xi= x，个体接受处置的概率大于0并小于1。用于确保同时存在处置组和控制组

方法及操作步骤：匹配法主要可分为直接匹配法和倾向得分匹配法两种。直接匹配法：根据可观测的特征值直接匹配；如果可观测特征只包含少数几个非连续变量，可进行直接匹配，但当可观测特征维度增加时，要在多维进行直接匹配就存在操作性困难；倾向得分匹配法：通过函数关系将多维变量变换为一维的倾向得分（propensity score）之后，再根据倾向得分进行匹配。

倾向得分匹配操作步骤：第一步：估计倾向得分（首先，确定模型-Probit/Logit；其次，选择纳入模型的变量）；

第二步：匹配前均衡检验：根据匹配得分将样本分为若干区间，保证每个区间里处置组和控制组的平均倾向性得分相同，并检验每个区间内，处置组和控制组的特征变量是否均衡；

第三步：评估共同支撑域条件，考虑使用有共同支撑域的样本；

第四步：选择匹配方法（分块匹配法、近邻匹配法、卡尺匹配法、半径匹配法、核匹配法）；

第五步：匹配后均衡检验：确定匹配样本后检验处置组和控制组变量是否均衡；

第六步：根据条件期望公式计算处置效应。

2.2 双重差分法

方法概述：寻找自然发生的实验或者现有的观察数据根据反事实推断框架建构实验条件，寻找良好控制的对照组的准实验。在干预前后都有实验组、对照组面板数据的情况下，通常采用双重差分法估计这类干预项目的因果效应。

基本原理：利用实验组和对照组的变动趋势差异来衡量因果效应，即用干预后两组被解释变量之差减去干预前两组被解释效应之差来反应由被解释变量干预后由此变量所带来的效应大小。

成立假设：

1. 共同趋势假设：没有解释变量干预，对照组和实验组的自然变动趋势保持一致；
2. 共同支撑域假设：给定可观测特征 Xi= x，个体接受处置的概率大于0并小于1。用于确保同时存在处置组和控制组。

方法及操作如上图所示：首先，计算第一重差分，即自然趋势差异——干预前实验组被解释变量均值-干预前对照组被解释变量均值；其次，计算第二重差分，即干预后差异——干预后实验组被解释变量均值-干预后对照组被解释变量均值。最后，计算双重差分——干预后差异-自然趋势差异。

2.3 断点回归法

断点回归（regression discontinuity design）：是一种研究非随机实验那接近随机实验数据的方法，适用于研究某类特定社会科学事件的因果，这些事件的特点是，个体是否受到事件的影响，取决于其某个可观测特征的连续变量是否大于给定的临界值。

而由于该变量在临界值两侧是连续的, 因此个体针对该连续变量的取值落入该临界点任意一侧是随机发生的，即不存在人为操控使得个体落入某一侧的概率更大, 则在临界值附近构成了一个准自然实验。如下图所示，我们可根据某一连续变量的临界值去划分出是否接受过解释变量影响的两组人群，并根据其在被解释变量的值的差异去计算解释变量所带来的效应大小。

操作步骤：第一步，用散点图显示解释变量和被解释变量关系；

第二步，在散点图基础上，进一步去除散点噪音，采用多项式回归或分区均值拟合的方式对数据进行“平滑拟合”并绘制关系图。

第三步，进行断点回归模型基本假设检验：检验解释变量的概率分布连续性及个体特征变量连续性；

第四步，计算断点处置效应：采用全局多项式回归或局部多项式回归的方法来估计被解释变量在断点处的跳跃程度的大小及显著性。

2.4 工具变量法

基本原理：核心思路是通过工具变量“清理”解释变量，将解释变量中与干扰项相关的部分剔除，仅保留与干扰项不相关的部分去估计解释变量对被解释变量的因果影响。

如下图所示，在因果推断过程中，常常会遇见与解释变量和被解释变量均相关的不可观测变量，如“好胜心”对“教育水平”和“职业收入”。

在此种情景下，有D到Y的因果路径，也有干扰项E所带来的混淆路径，因此需要截断。

工具变量的整体思路是引入一个用于剔除被解释变量中与干扰项相关的部分。如上图所示，工具变量Z将原有解释变量D分为与干扰项不相关的D’和与干扰项相关的V，从而让D’独立于干扰项，可采用D’到Y的系数β作为解释变量D对于被解释变量Y的因果效应值。而要充当工具变量，需要具备如下两个前提条件:1.外生性：工具变量和干扰项不相关；2.相关性：工具变量和解释变量相关。

操作步骤：第一步、定义研究问题，描述机制并设置基本模型，对基本模型进行OLS回归，得到初步结果。第二步、寻找有效的工具变量：并利用原理、理论或常识证明变量的相关性和外生性。第三步、使用工具变量对模型进行估计，同时进行必要的统计检验（解释变量内生性检验-HAUSMAN检验/工具变量相关性、外生性检验）。第四步、将工具变量估计结果与OLS结果进行对比，理解结果为何有差异。

综上，在没有实验条件或在既往数据中，也可通过因果推断的方法去提高决策判断力，保证产品交付质量。

目前各地在探索公共数据授权运营的过程中，频繁性会碰到数源部门不配合的问题，这里面的核心问题就是数源单位承担的风险和利益不匹配。

一方面，公共数据涉及主体多、敏感性高，数源单位对公共数据进行汇集、开放和授权时，需承担公共数据流通过程中可能产生的隐私泄露风险。

另一方面，数源单位虽未直接向市场主体提供数据产品服务获取收益，其汇集、存储、传输公共数据也产生了一定的成本支出。

然而，当前公共数据授权利益分配机制未充分考虑数源单位承担的风险和成本，利益补偿和激励机制尚未确立，降低了数源单位参与公共数据授权运营的积极性。

在这里面笔者认为需要搞清楚三点问题：

1. 关于公共数据授权运营，为什么存在收益，如果没有收益是不是该项工程就更好地推动开了；
2. 如果需要进行收益，则其相应的收益来源有哪些；
3. 围绕带来的收益，其现行合理的收益分配路径应该如何设定。

笔者结合这三点讨论，尝试针对数源单位不配合的核心问题进行思路提出。

一、收益存在的必要性

笔者认为相比于传统的公共数据开放，公共数据的收益产生并被合理分配是公共数据授权运营得以实现的根基。同时其产生收益的必要性，笔者认为主要包含两方面：

1. 可为公共财政提供适当资金补偿，支持公共部门加强公共数据的归集治理等工作，促进公共数据的开发利用和价值提升。
2. 授权运营不同于数据开放，存在特定受益者，不属于政府必须提供的公共服务。如果完全由财政列支，则属于由全体纳税人为个别主体的需求买单，有必要建立公共数据授权运营的“利益返还”机制，将授权运营产生的部分收益返还给政府，从而实现公共利益还原。

二、收益类型的多样性

正如笔者在前面的《如何展开公共数据授权运营？》、《公共数据授权运营关键点》文章中阐述所说，一般的收益类型如何包含如下五种：

1. 端到端收益，运营公司直接面向利用主体收益；
2. 运营公司加工处理形成数据元件，面向数商收益；
3. 数商入驻年费；
4. 数商数据产品交易流水抽成；
5. 会计入表及披露，改善运营公司企业资产；

三、收益分配路径

在谈论收益分配路径之前，笔者先阐述一下目前常见的公共数据授权运营运行模式。

由政府及有关部门将公共数据授权给运营主体，运营主体向市场提供数据产品或服务以获取收益，并将部分收益返还给数源单位、财政部门等有关部门。

我国公共数据授权运营实践中的利益分配路径可以按照市场侧和政府侧两个环节来区分。

在市场侧，运营主体通过对公共数据进行增值开发，向市场主体提供数据产品或服务以获取市场收益。市场收益的收费定价原则可分为两种：面向公益性服务的，运营主体常采用免费或公益性收费的方式，其中公益性收费基于成本补偿原则进行收取；面向运营型活动的，通常需要经过额外加工或定制化处理，采用市场化定价方式。

在政府侧，数源单位和财政部门通常是参与公共数据授权运营利益分配的关键主体。运营主体在开展运营服务过程中获得的经济利益和非经济利益，以及市场主体因使用数据产品和服务而产生的社会经济效益，通过利益补偿或税收等形式反哺至政府及有关部门。其中：

对于数源部门来说，主要包含两点收益分配关键点，一是补偿性服务，运营主体为数源单位提供数据和技术服务;二是专项财政资金补助，根据数源单位参与数据授权运营工作的绩效评估，由财政给予补贴。

对于财政部门来说，运营主体开展公共数据运营活动所获取的收益均会通过纳税的形式进入地方财政，其中国有企业运营活动的税后利润还按比例上缴至地方财政。另一方面，公共数据市场化供给有助于广泛释放公共数据的实用价值，全面提升社会经济效益并间接拉高地方财政收入。

四、结语

以上仅仅是笔者基于全国的调研，对于收益分配的思考，但仍需要各地进行细化。比如虽然财政部门常设立有信息化建设专项资金，为数源单位开展公共数据共享开放相关工作提供资金支持，但目前尚缺乏公共数据授权运营的工作指引和绩效评价标准，难以有效评定数源单位公共数据授权运营工作成效，财政资金使用效率难评价。

所以，路漫漫其修远兮，公共数据授权运营收益分配这个关键问题需要各地的深入探索实践，方能大范围带动地方各部门积极性，从而大力挖掘公共数据价值。